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Last updateWed, 14 May 2014 12pm

Dezentralisiertes Verkaufssystem

Die Distributionspolitik bildet eine der vier stützenden Pfeiler im Marketing-Mix nahe der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Kerngehalt und Funktion der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endabnehmer bestehenden Entfernung zu sehen. Dazu ergeben sich für eine Organisation zwei große Urteilsfindungsclusterungen:

die Abstimmung der Absatzmethode und die optimale Gestaltung der physischen Distribution.

Innerhalb der Vertriebsprozedur, welche ein überaus akquisitorisches Profil aufweist, besteht ein Wahlproblem betreffend der Verkaufssysteme, Verkaufsformen und Saleswege. Grundsätzlich hat eine Firma die Opportunität, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu realisieren.

Ein dezentralisiertes Verkaufssystem gewährt unter Beachtung der legalen und privatwirtschaftlichen Stellung der Vertriebssstellen anschließende Abgrenzungen: das werkseigene, das werksuntergeordnete und das ausgegliederte Vertriebssystem.

Mittels der Bevorzugung der Vertriebform entscheidet eine Firma, vermittels welcher Exekutiven der Vertrieb seiner Elaborate ergehen soll. Als betriebseigene Absatzorgane sind zu bezeichnen: Mitglieder der Direktion, Reisende, Werksläden, Automaten und die inwendige Verkaufsabteilung (Erledigung von Abnehmerkreisanfragen).

Händler, Kommissionäre und Makler stellen aber unternehmensfremde Absatzorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Händlern die größte Wichtigkeit als Absatzorgane zu. Inwieweit Reisende oder Handelsvertreter im Verkauf einzusetzen sind, kann erst je nach einer Analyse der firmenspezifischen ebenso wie der markt orientierten Sachverhalten bestimmt werden.

Will eine Unternehmung den Vertrieb seiner Produkte durch Reisende durchführen lassen, so setzen sich damit Problematiken betreffend der bestmöglichen Anzahl der Reisenden, der Klassifikation der Vertriebsbezirke betreffend einer Optionsgleichartigkeit und nach der geeigneten Aufbauanordnung des Aussendienstes.