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Wed12112019

Last updateWed, 14 May 2014 12pm

Überlegung der Magnitude - Außendienststab

Im Zusammenhang der Überlegung der Magnitude des Außendienststabes sind zusätzlich zu der Anzahl der potenziellen Kunden und deren unvermeidlichen Besuchshäufigkeit noch die Tagesperformanz des Reisenden und die Arbeitstage pro Anno heranzuziehen.

Die Einteilung der Vertriebsregionen erfolgt üblicherweise über die Menge der Besuchseinheiten.

Im Rahmen der strukturellen Aufstellung des Außendienstes entbieten sich mehrere Optionen.

Die gebräuchliche Form der Außendienst-Struktur stellt die nach lokalen Standpunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Organisation). Liegt in einer Firma ein ausgesprochen gemischtes Erzeugnisprogramm vor, so ist es qualifiziert, den Kundendienst angemessen den unterschiedlichen Fabrikatgruppen zu systematisieren (artikelbezogene Kundendienst-Anordnung).

Zeigen sich im Unterschied dazu bei den Abnehmern des Fabrikanten überaus vielfältige Probleme, so mag eine Architektur des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten angemessen sein (abnehmerbezogene Kundendienst-Anordnung).

Für die Leitung des Kundendienstes spielt die Form der Vergütung, die Determination von Vertriebsquoten pro Reisenden, die Tourendisposition wie noch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle.

Die Abgeltung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die gesuchte Progression der Leistungswilligkeit des Außendienstes läßt sich jedoch nur erreichen, für den Fall, dass das gewählte Vergütungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den spezifischen Unternehmens- und Markt tatbeständen Rechnung trägt.

Für die Struktur eines adäquaten Vergütungssystems ist es unabdingbar, eine genaue Untersuchung der Verkaufssituation der Firma und der Aktionsstruktur im Verkauf vorzunehmen ebenso wie die speziellen Verkaufsziele festzulegen.

Die Absatzsleitung wird hernach die Bezahlungsart auswählen, welche zur Umsetzung der gegebenen Ziele am qualifiziertesten erscheint. In der Regel stehen jeder Organisation als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem separate Abgeltungssysteme sind, treten das Provisionssystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Beziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen in diesem Zusammenhang spezielle und zeitlich sehr befristete Einzelleistungen quittieren.