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Wed05222019

Last updateWed, 14 May 2014 12pm

Verkaufsinformationen und Weiterbildung von Außendienstmitarbeitern

Die Vervollkommnung der Wirksamkeit läßt sich aufgrund einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Außerdem ist zu sichern, daß die Reisenden mit perfekten Verkaufsinformationen (Sales Manual, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Herausbildung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Anregung, die sowohl materieller als ebenso immaterieller (ideeller) Art sein kann. Als Opportunitäten der materiellen Anregung bieten sich die variabel gestalteten Entlohnungsarten an, wobei namentlich dem Prämiensystem und den Vertreiberwettbewerben aufgrund ihrer Adaptivität eine sehr große Relevanz zukommt.

Unter ideeller Motivierung versteht man besondere seelische Anlässe für die Außendienstmitarbeiter, die der Organisation keine oder lediglich marginale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Erzeuger als Zielgruppe der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind wohl nicht direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen demgegenüber in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Mediumsfunktion eine relevante Rolle für die Fabrikanten.

Beispielsweise vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die elementarste Zielgruppe. Ähnlich wesentlich sind die Architekten im Errichtungsbereich oder die Consulting Engineers (beratende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die korrespondierenden Fabrikanten.

Auf Grund dedizierter Verkaufsförderungs-Aktivitäten versuchen die Hersteller für ihre Produkte bei den indirekten Absatzmittlern Geneigtheiten zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Verkaufsförderungss-Initiativen der Industrie. Beim Hersteller hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Waren im eigentlichen Sinne erst veräussert sind, sobald sie die Zwischenstation "Handel" passiert und den Pfad zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz muss daher der Erzeuger befleißigt sein, den Händler beim Vertrieb seiner Produkte wirkungsvoll zu stützen. Das gelingt ihm umso mehr, als er die Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu potenzieren vermag.